Persuasão e Manipulação

Argumentação, Persuasão e Manipulação. Publicidade e Propaganda

1. Argumentação e Persuasão

A argumentação é distinta da persuasão. Se podemos dizer que todo o discurso argumentativo é persuasivo, o contrário não é verdadeiro, pois nem todo o discurso persuasivo é argumentativo.

A argumentação para poder ser convincente tem que fazer apelo à razão, ao julgamento de quem participa ou assiste ao confronto de ideias.

A persuasão está ligada à sedução. A adesão de alguém a certas ideias é feita através de gestos, palavras ou imagens que estimulam nela sentimentos ou desejos ocultos, acabando por gerar falsas crenças. Através da persuasão o orador reforça os seus argumentos despertando emoções, de modo a criar uma adesão emotiva às suas teses. Na persuasão ao contrário da argumentação faz-se apelo a processos menos racionais. Como veremos, os actuais meios de comunicação de massas, veiculam discursos publicitários que utilizam sofisticadas técnicas de persuasão dirigidas a públicos-alvo bem determinados.

Chaim Perelman questiona este critério de distinção. Segundo este autor, o critério de distinçãonão assenta na dicotomia razão/emoção, mas sim na dimensão do auditório: os discursos argumentativos dirigem-se a públicos particulares, capazes de avaliarem as teses em confronto. Os discursos persuasivos dirigem-se a públicos universais, pouco versados nos tema em discussão e por isso mais receptivos à sedução.

2. Logos, Ethos e Pathos

Um discurso argumentativo requer uma organização e encadeamento de argumentos, tal de forma lógica que o auditório não apenas possa acompanhar o raciocínio do orador, mas também que possa ser convencido da justeza da posição que está a ser defendida (Logos). Para além deste aspecto, é também fundamental para que o discurso seja persuasivo que o próprio orador seja credível (Ethos) e que desperte simpatia ou gere empatia com o auditório (Pathos)

Este aspecto realça a importância do emissor (orador, o que elabora a argumentação). Ele tem que conhecer as características do seu receptor (auditório) e saber calcular as suas reacções face à mensagem pretende veicular. O discurso argumentativo valoriza o orador e as suas opiniões ou reacções.

3. Persuasão e Manipulação

Persuadir não é a mesma coisa que manipular. A grande diferença reside na intenção do orador. No caso da persuasão o objectivo é apenas provocar a adesão, apelando a factores racionais e emocionais. No caso da manipulação, existe uma intenção deliberada de desvalorizar os factores racionais, apelando a uma adesão emocional. O próprio discurso é baseado em falácias, onde é patente a intenção de confundir o auditório.

As técnicas de persuasão (manipulação ) ensinadas pelos sofistas, apesar da sua eficácia, podem ser consideradas muito rudimentares face às aplicadas no século XX para manipularem milhões de pessoas.

A persuasão dos sofistas estava muito confinada às capacidades manifestadas pelo orador. A palavra tinha ainda uma lugar central. As técnicas de persuasão actuais, ornaram os oradores parte de uma vasta encenação, onde se recorre a uma enorme variedade de mais para seduzir, persuadir e manipular.

O ditador Adolfo Hitler, foi o primeiro a integrar a retórica em gigantescos espectáculos de propaganda, produzindo um poderoso efeito hipnótico sobre os auditórios.

Os discursos Hitler eram cuidadosamente ensaiados. Modelações no tom de voz, gestos dramáticos, olhares acutilantes, e expressões faciais acentuavam os momentos mais importantes nos seus discursos. Os discursos abordavam de forma muito emocional quase sempre os mesmos temas: o ódio aos judeus, o desemprego e o orgulho ferido da Alemanha. Os locais eram decorados de forma a acentuar a sua presença. As paradas militares, bandeiras e símbolos conferiam à sua figura e palavras uma dimensão sobrenatural.

4. Novas Formas de Manipulação

As práticas de manipulação são milenares. Estão intrinsecamente ligadas à vontade de domínio. Há manipulação sempre que alguém procura controlar o conhecimento de outro tendem em vista condicionar ou alterar o seu comportamento. As formas de manipulação ligadas ao poder político são as mais conhecidas, mas não são as únicas existentes.

Formas Directas de Manipulação

As formas manipulação mais conhecidas são as realizadas pelos regimes ditatoriais. Podemos neste caso identificar facilmente quem as faz, com que objectivos e os meios que utiliza. Trata-se de um manipulação com rosto, que coloca desde logo os cidadãos de sobreaviso em relação àqueles que as planeiam e executam. A censura, a propaganda e a violência repressiva sobre os "desviantes" são os seus meios privilegiados .

Censura: a informação é manipulada não apenas tendo em vista omitir factos relevantes, mas também deformar o conteúdo da informação veiculada de modo a que a mesma se ajuste às ideias dos censores. Em Portugal a censura foi um dos instrumentos mais utilizados pela ditadura (1926-1974) para a manipulação da opinião pública: a informação que era autorizada era previamente mutilada. A restante era simplesmente proibida.

Propaganda: a informação é forjada de forma provocar a uma adesão imediata a certos estímulos, explorando para tal as emoções ou os medos das pessoas. Durante a 1ª. Guerra Mundial (1914-1945), as técnicas de propaganda aos serviços dos Estados tornaram-se enormes máquinas de mobilização de massa, dotadas de enormes recursos técnicos, que foram depois eficazmente aplicados e desenvolvidos pelos diferente regimes totalitários.

Em Portugal, uma das primeiras acções da ditadura (1926-1974) foi a de criar importantes orgãos de propaganda do regime ( consultar ). O regime de nazi, foi contudo aquele mais desenvolveu as técnicas de propaganda e as aplicou com grande êxito. No Congresso de Nuremberg, em 1936, Hitler afirmou: "a propaganda conduziu-nos ao poder, a propaganda permitiu-nos conservar depois o poder, a propaganda, ainda, dar-nos-à a possibilidade de conquistar o mundo". Uma das suas acções mal conquistou o poder foi criar um Ministério da Propaganda, dotando-o de enormes recursos. A propaganda nazi assentava em ideias muitos simples, que podia ser facilmente apreendidas pelas pessoas. Estas ideias apelavam à emoção, estimulando reacções de medo, ódio, violência e desejo de vingança.

Formas Difusas Manipulação

Os processos de manipulação da informação são todavia mais amplos, e estão largamente disseminados nas sociedades democráticas ocidentais, utilizando-se técnicas muito sofisticadas, mas não menos eficazes, nomeadamente porque os cidadãos estão desprevenidos.

Televisão: Um Perigo para a Democracia ?

Karl Popper, no início da década de 90, acusou a televisões de estarem a destruir os regimes democráticos. Afirmando:

1. A finalidade das televisões não é a educação ou a melhoria das pessoas, mas apenas o lucro.

2. Aquilo que oferecem às pessoas não é o que é melhor para a sua educação, mas apenas aquilo que as seduz e as mantém presas aos ecrans de televisão, fazendo desta forma subir as audiências. A receita que utilizam é sempre a mesma: sexo, violência, sensacionalismo, etc. Uma receita que cansa, por isso mesmo obriga-as a um reforço continuo das suas doses diárias (mais sexo, mais violência, mais sensacionalismo…).

3.Com o aumento do número de canais de televisão, cresceu também o número de pessoas mediocres ou gente sem escrúpulos ligadas à produção de programas televisivos. Gente que apesar da sua enorme influência social, trabalha na mais completa impunidade e sem qualquer controlo democrático.

4. As pessoas mais vulneráveis a esta influência nefasta da televisão são as que possuem um nível de formação e maturidade insuficiente para estabelecerem uma distinção entre a ficção e a realidade.

Exemplos de Manipulação

A - Os meses que precederam a ocupação do Iraque, em 19 de Março de 2003, assistiu-se a uma campanha de manipulação da informação a nível mundial.

As principais agências de comunicação social divulgavam informações provenientes das mais diversas fontes e origens todas num único sentido: sustentarem a tese dos EUA de que a o ditador do Iraque possui armas de destruição maciça .

Em vários países, como Portugal, muitos jornalistas e especialistas em questões militares apoiaram activamente esta campanha preparando a opinião pública para aceitar a inevitabilidade de uma intervenção no Iraque, a fim de acabar com os arsenais e a produção das alegadas armas de destruição maciça.

Um ano depois da ocupação, os governos dos EUA e da Grã-Bretanha reconheciam que estas armas não existiam e que haviam enganado a opinião pública. Acusaram na altura os seus serviços de espionagem de lhes terem fornecido de informações forjadas.

Objectivo da manipulação: o controlo das enormes reservas de petróleo existentes no Iraque.

B - Logo após o atentado de Madrid de 11 de Março de 2004, o governo espanhol procurou deliberadamente manipular a comunicação social, veiculando informações no sentido de fazer crer à população que a ETA era a autora do atentado ( A ETA é uma organização fundada em finais dos anos 50 do século XX e que luta pela Independência do país Basco (Euskadia). O próprio primeiro-ministro da altura (José Maria Aznar) pressionou directamente directores de jornais para veicularem uma informação que sabia ser falsa.

Objectivo da manipulação: vencer uma disputa eleitoral.

LOLA