Persuasão e Manipulação
Questionário:
- O
que é persuadir? Qual o objectivo?
- Distinga
argumentação de manipulação.
- Quais
as diferentes formas de manipulação? Distinga–as.
- Dentro
da manipulação dos afectos, identifique, explicando, os principais
tópicos.
- Dentro
da manipulação cognitiva, identifique os principais tópicos explicando o
seu significado.
- “A
persuasão e a manipulação são conceitos bem distintos.” Comente a
afirmação.
- Quais
os perigos da manipulação? Distinga-os.
- Identifique
as diferenças entre retórica branca e retórica negra.
- Qual
o significado de “competência retórico-argumentativa”?
- Porque
razão é necessário estabelecer regras para limitar a persuasão?
- A manipulação é própria só da Grécia?
- Dê exemplos de manipulação
contemporânea.
O que é a retórica?
·
A
retórica é conhecida como a arte de bem falar, de ser eloquente diante de um
público para ganhar a sua causa.
·
Na
Grécia Antiga a retórica era o discurso do Poder ou dos que aspiravam
exercê-lo.
Os dois usos da retorica:
Existem dois modos
de utilizar a retórica: a persuasão
e a manipulação:
Persuasão:
·
É
o bom uso da retórica;
·
Persuadir
é levar alguém a aceitar ou optar por uma determinada posição;
·
Nada
é imposto ao ouvinte que é livre de refletir e decidir se quer ou não tomar uma
determinada posição;
·
Há
uma relação de respeito mútuo entre orador e ouvinte;
·
O
orador vê os ouvintes como seres iguais a si e aceita a posição deles.
Manipulação:
·
É
o mau uso da retórica;
·
Segundo
Philippe Breton consiste "em paralisar o juízo e em tudo fazer para que o
recetor abra ele próprio a sua porta mental a um conteúdo que de outro modo não
aprovaria;
·
Tem
como objectivo uma prática abusiva do discurso, na medida em que , obriga o
recetor a aderir a uma mensagem que o emissor pretende impôr;
·
Manipular
é tratar uma pessoa ou grupo de pessoas como se fossem objetos, a fim de
dominá-los facilmente;
·
O
manipulador procura usar a seu favor as limitações da racionalidade do
auditório;
·
O
manipulador vê os ouvintes como seres inferiores, que ele usa em proveito
próprio;
·
Há
um desprezo claro pela individualidade e liberdade de decisão dos ouvintes.
Argumentação e persuasão são conceitos parecidos
·
A
persuasão por vezes adquire um sentido negativo, próximo do conceito da
manipulação com o uso das técnicas de persuasão do jornalismo, da publicidade e
das propagandas.
Porém, manipulação
e persuasão são conceitos diferentes!
·
Persuadir
não é o mesmo que manipular. A grande diferença encontra-se na intenção do
orador:
v Na persuasão o objetivo é apenas provocar a adesão,
apelando a fatores racionais e emocionais;
v Na manipulação, existe uma intenção de desvalorizar a
racionalidade, apelando a uma adesão emocional. O próprio discurso é baseado em
falácias, onde é patente a intenção de confundir o auditório;
v Ao contrário da manipulação, que obriga o auditório a
adotar uma determinada posição, privando-o da sua liberdade, a persuasão tem
como base o respeito pelo outro;
v Persuadir, ao contrário de manipular, é convencer e não
obrigar;
v Persuadir é tomar uma determinada posição e defendê-la
com argumentos, mas nunca obrigar o outro a tomar uma posição por obrigação e
que nunca de outro modo a aprovaria.
As diferentes
formas de manipulação
·
Manipulação dos afetos: centrada no apelo à emoção e aos sentimentos do recetor;
·
Manipulação cognitiva: opera por falsificação do conteúdo do discurso.
Diferentes tipos de manipulação dos afetos
·
Sedução demagógica: o discurso demagógico típico altera a sua mensagem
consoante o público que tem pela frente, recorrendo a comportamentos e atitudes
falsas que possam impressionar o público.
Exemplo: -Eu gosto de cor de
rosa.
-Eu também!
-Pensando
bem, prefiro amarelo!
-Olha que agora que estás a dizer isso, eu também prefiro
amarelo.
-Não sei como existem pessoas que gostam de
amarelo.
-Eu também não entendo isso. Qual é a tua cor preferida?
-
Adoro azul.
-Eu
também!
·
Sedução pelo estilo: Neste caso, a manipulação começa quando o bem falar
substitui o argumento em si.
Através do recurso às figuras de
estilo é distorcido o conteúdo do discurso e tenta-se impressionar pela forma.
Por vezes a clareza anda a par com a
brevidade da mensagem, a qual convence pela sua simplicidade e pela ausência de
esforço em aceitá-la.
·
Esteticização da mensagem: Recurso à arte por
forma a seduzir.
Na publicidade, por exemplo, é
frequente o recurso a figuras públicas, artistas de cinema, de televisão ...
·
Recurso ao medo: Recorre-se ao medo, por vezes, disfarçado sob a forma de
autoridade, para fazer aceitar a todo custo uma opinião ou provocar um
comportamento, sem discussão.
A manipulação das crianças é um bom
exemplo.
·
Repetição da mensagem: "Esta técnica cria a impressão de que o que foi dito
e repetido, já foi argumentado em algum momento anterior"
São repetidas palavras, idéias, sons ou
imagens de forma a que as pessoas se conformem, de certa forma, com a idéia que
inicialmente parecia inaceitável.
·
Hipnose e sincronização: É uma técnica metódica cujo objetivo é manipular e fazer
mudar comportamentos, através da forma como a mensagem é transmitida e não
tanto pelo seu conteúdo. Primeiramente é essencial contruir uma relação com o
auditório através da sincronização de gestos, do ritmo respiratório, tom e
ritmo de voz para, de seguida, se atingir o vocabulário, idéias e conceitos. Em
determinado momento a pessoa está praticamente hipnotizada e torna-se incapaz
de resistir à entrada da mensagem no seu espírito. Esta empatia criada leva À
manipulação, desde que a pessoa manipulada não se aperceba das técnicas usadas.
·
Recurso ao tato: O contacto físico pode ser utilizado com a finalidade de
aumentar a adesão à mensagem.
Há estados que comprovam que quando um
vendedor toca o possível comprador, este tem mais probabilidade de efectuar a
compra.
Diferentes
tipos de manipulação cognitiva
· Enquadramento
mentiroso: Mente-se acerca dos
factos ou então omite-se, isto é, não se diz tudo em relação aos mesmos.
· Reenquadramento
abusivo: Os factos são
orientados por forma a deformar a realidade, induzindo à ilusão.
É a transformação de uma opinião
em informação.
Exemplo: Certo anúncio publicitário diz-nos "Certa lixívia
lava mais branco", mas mais branco do que o quê?
· Enquadramento
coercivo: Alguns factos são
omitidos e cria-se uma situação de aceitação de uma primeira mensagem que tem
como objetivo impôr ao recetor a real mensagem em relação à qual se pretende a
adesão.
Um exemplo deste tipo de manipulação é o
que algumas empresas fazem ao recorrer à promoção dos seus produtos através da
atribuição de prémios a potênciais clientes. Primeiro telefonam,
comunicando-lhes a sua sorte e de seguida indicando-lhes que se devem dirigir à
sua loja para levantar o prémio. Só na loja é que apresentam as contrapartidas
do negócio. Isto é muito usual acontecer com "ofertas"
de viagens.
· Amálgama:
Na amálgama a mensagem é misturada com
elementos exteriores ao produto, de forma a que pareça que há uma certa lógica
nessa mistura.
Este tipo de estratégia é muito usual
nas campanhas natalícias em que se apresentam nos anúncios árvores de Natal,
prendas (...), sendo que na maior parte das vezes esses elementos nada tem a
ver com o produto em questão.
A manipulação - Uma arma
poderosa
Hitler afirmava:
"a propaganda conduziu-nos ao poder, a propaganda permitiu-nos conservar
depois o poder, a propaganda, ainda, darnos-à a possibilidade de conquistar o
mundo".
A manipulação
associada às propagandas políticas, às ideologias e à publicidade é um perigo
real, na medida em que, é capaz de mudar mentalidades.
Este perigo
manifesta-se em dois sentidos:
·
põe
em causa os príncipios da democracia na medida em que impõe a palavra, tentando
evitar a reflexão e a liberdade de decisão do auditório;
·
põe
em causa a autonomia e a identidade das pessoas ao negar a liberdade do
pensamento e a sua expressão.
A
retórica branca e a retórica negra
· Retórica negra: - Diz respeito ao mau uso da retórica;
-Tem como objetivo enganar, iludir
e manipular o interlocutor;
-É o uso da manipulação.
· Retórica branca: -Diz respeito ao bom uso da retórica, isto é, quando o
público pode expressar e criticar o que foi dito;
-É o uso ético da retórica ou persuasão;
-Procura desmascarar os procedimentos da
retórica negra, apresentando por isso uma crítica à mesma.
Como lutar contra a manipulação?
É atavés da retórica branca que podemos lutar contra a
manipulação.
Para isso é necessário desenvolver o espírito crítico,
que implica:
·
Analisar
a consciência dos argumentos e questionar as crenças que se aceitam sem
fundamento;
·
Atitude de observação atenta;
·
Domínio
de competências retórico-argumentativas.
Mas
o que significa dominar competências retórico-argumentativas?
· Dominar competências retórico-argumentativas significa:
A - saber argumentar e ao mesmo tempo pôr a descoberto os procedimentos da
manipulação. Num primeiro momento é necessário conhecer a manipulação a fundo e
as suas diversas formas.
B - Num segundo momento é necessária uma reflexão sobre os
efeitos que o abuso da retórica produzem.
É necessário impôr
regras e limites à persuasão que impeça a manipulação.
Esta imposição de
regras é fundamental para o exercício da liberdade.
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Lola
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