Persuasão e Manipulação

PERSUASÃO E MANIPULAÇÃO

“Sobre a questão da retórica é necessário fazer uma distinção: há oradores que falam tendo em vista o interesse público e outros que tratando os cidadãos como crianças, tentam agradar-lhes a todo o custo, sem tratar de saber se os tornam melhores ou piores. A primeira visa a verdade e procura o bem do auditório, a segunda é pressão e máscara de verdade”.

Górgias, Platão (adaptado)

PERSUASÃO

É o bom uso da retórica.
Tenta levar um auditório a aderir a uma tese que se defende.
Não se impõe nada, dá-se liberdade ao auditório para reflectir e decidir individualmente.
O orador procura ajudar a ultrapassar as limitações da racionalidade do auditório.
Há uma relação de igualdade entre orador e auditório, estes são respeitados por aquele.
Os objectivos da argumentação estão definidos e são claros, há transparência.
Há autores que chamam à persuasão "retórica branca" ou persuasão racional.
Fomenta-se o espírito crítico e a autonomia de cada um.
O orador vê o auditório como seres iguais a si e aceita a decisão deles.
A persuasão é moralmente aceitável porque há um uso racional da palavra e "o outro" é visto como um outro "eu".

1.      Convenhamos que não é a retórica que manipula, mas sim o manipulador. É que se este se apodera do discurso e do debate para enganar ou prejudicar o seu interlocutor, então é porque, certamente, já era um manipulador antes de recorrer à retórica. A retórica não contamina ninguém. Nenhum homem é um, fora da retórica e outro, quando recorre a ela”.

                                                                                                                Américo de Sousa, A persuasão

MANIPULAÇÃO

É o mau uso da retórica.
É fazer com que outros aceitem ou realizem algo contra os seus melhores interesses.
Há uma imposição, tentando evitar a reflexão e a liberdade de decisão do auditório.
O manipulador procura usar a seu favor as limitações da racionalidade do auditório.
Há uma relação vertical, desigual, em que o auditório é usado como instrumento ao serviço do manipulador.
Os objectivos são escondidos ou apresentam-se de forma confusa para não suscitar reflexão, não há transparência.
Há autores que chamam à manipulação "retórica negra" ou persuasão irracional.
O manipulador tenta evitar o espírito crítico e procura desviar as atenções do próprio tema que se devia debater, anulando ao máximo a autonomia do auditório e a sua capacidade de avaliação da situação.
Na manipulação há um desprezo claro pela individualidade e liberdade de decisão do auditório .
O manipulador vê o auditório como um conjunto de seres inferiores, que ele usa em proveito próprio.
A manipulação é moralmente inaceitável porque há má fé e desrespeito pelos outros, os quais são considerados como meios ao serviço de alguém com objectivos ocultos

                                               Lola

Argumentação, Persuasão e Manipulação.

Foto André Teixeira

Argumentação, Persuasão e Manipulação

Argumentação e Persuasão

A argumentação é distinta da persuasão. Se podemos dizer que todo o discurso argumentativo é persuasivo, o contrário não é verdadeiro, pois nem todo o discurso persuasivo é argumentativo.

A argumentação para poder ser convincente tem que fazer apelo à razão, ao julgamento de quem participa ou assiste ao confronto de ideias.

A persuasão está ligada à sedução. A adesão de alguém a certas ideias é feita através de gestos, palavras ou imagens que estimulam nela sentimentos ou desejos ocultos, acabando por gerar falsas crenças. Através da persuasão o orador reforça os seus argumentos despertando emoções, de modo a criar uma adesão emotiva às suas teses. Na persuasão ao contrário da argumentação faz-se apelo a processos menos racionais. Como veremos, os actuais meios de comunicação de massas, veiculam discursos publicitários que utilizam sofisticadas técnicas de persuasão dirigidas a públicos-alvo bem determinados.

Chaim Perelman questiona este critério de distinção. Segundo este autor, o critério de distinçãonão assenta na dicotomia razão/emoção, mas sim na dimensão do auditório: os discursos argumentativos dirigem-se a públicos particulares, capazes de avaliarem as teses em confronto. Os discursos persuasivos dirigem-se a públicos universais, pouco versados nos tema em discussão e por isso mais receptivos à sedução.

 Persuasão e Manipulação

Persuadir não é a mesma coisa que manipular. A grande diferença reside na intenção do orador. No caso da persuasão o objectivo é apenas provocar a adesão, apelando a factores racionais e emocionais. No caso da manipulação, existe uma intenção deliberada de desvalorizar os factores racionais, apelando a uma adesão emocional. O próprio discurso é baseado em falácias, onde é patente a intenção de confundir o auditório.

As técnicas de persuasão (manipulação ) ensinadas pelos sofistas, apesar da sua eficácia, podem ser consideradas muito rudimentares face às aplicadas no século XX para manipularem milhões de pessoas.

A persuasão dos sofistas estava muito confinada às capacidades manifestadas pelo orador. A palavra tinha ainda uma lugar central. As técnicas de persuasão actuais, ornaram os oradores parte de uma vasta encenação, onde se recorre a uma enorme variedade de mais para seduzir, persuadir e manipular.

O ditador Adolfo Hitler, foi o primeiro a integrar a retórica em gigantescos espectáculos de propaganda, produzindo um poderoso efeito hipnótico sobre os auditórios.

Os discursos Hitler eram cuidadosamente ensaiados. Modelações no tom de voz, gestos dramáticos, olhares acutilantes, e expressões faciais acentuavam os momentos mais importantes nos seus discursos. Os discursos abordavam de forma muito emocional quase sempre os mesmos temas: o ódio aos judeus, o desemprego e o orgulho ferido da Alemanha. Os locais eram decorados de forma a acentuar a sua presença. As paradas militares, bandeiras e símbolos conferiam à sua figura e palavras uma dimensão sobrenatural.

4. Novas Formas de Manipulação

As práticas de manipulação são milenares. Estão intrinsecamente ligadas à vontade de domínio. Há manipulação sempre que alguém procura controlar o conhecimento de outro tendem em vista condicionar ou alterar o seu comportamento. As formas de manipulação ligadas ao poder político são as mais conhecidas, mas não são as únicas existentes.

Formas Directas de Manipulação

As formas manipulação mais conhecidas são as realizadas pelos regimes ditatoriais. Podemos neste caso identificar facilmente quem as faz, com que objectivos e os meios que utiliza. Trata-se de um manipulação com rosto, que coloca desde logo os cidadãos de sobreaviso em relação àqueles que as planeiam e executam. A censura, a propaganda e a violência repressiva sobre os "desviantes" são os seus meios privilegiados .

Censura: a informação é manipulada não apenas tendo em vista omitir factos relevantes, mas também deformar o conteúdo da informação veiculada de modo a que a mesma se ajuste às ideias dos censores. Em Portugal a censura foi um dos instrumentos mais utilizados pela ditadura (1926-1974) para a manipulação da opinião pública: a informação que era autorizada era previamente mutilada. A restante era simplesmente proibida.

Propaganda: a informação é forjada de forma provocar a uma adesão imediata a certos estímulos, explorando para tal as emoções ou os medos das pessoas. Durante a 1ª. Guerra Mundial (1914-1945), as técnicas de propaganda aos serviços dos Estados tornaram-se enormes máquinas de mobilização de massa, dotadas de enormes recursos técnicos, que foram depois eficazmente aplicados e desenvolvidos pelos diferente regimes totalitários.

Em Portugal, uma das primeiras acções da ditadura (1926-1974) foi a de criar importantes orgãos de propaganda do regime ( consultar ). O regime de nazi, foi contudo aquele mais desenvolveu as técnicas de propaganda e as aplicou com grande êxito. No Congresso de Nuremberg, em 1936, Hitler afirmou: "a propaganda conduziu-nos ao poder, a propaganda permitiu-nos conservar depois o poder, a propaganda, ainda, dar-nos-à a possibilidade de conquistar o mundo". Uma das suas acções mal conquistou o poder foi criar um Ministério da Propaganda, dotando-o de enormes recursos. A propaganda nazi assentava em ideias muitos simples, que podia ser facilmente apreendidas pelas pessoas. Estas ideias apelavam à emoção, estimulando reacções de medo, ódio, violência e desejo de vingança.

Formas Difusas Manipulação

Os processos de manipulação da informação são todavia mais amplos, e estão largamente disseminados nas sociedades democráticas ocidentais, utilizando-se técnicas muito sofisticadas, mas não menos eficazes, nomeadamente porque os cidadãos estão desprevenidos.

Televisão: Um Perigo para a Democracia ?

Karl Popper, no início da década de 90, acusou a televisões de estarem a destruir os regimes democráticos. Afirmando:

1. A finalidade das televisões não é a educação ou a melhoria das pessoas, mas apenas o lucro.

2. Aquilo que oferecem às pessoas não é o que é melhor para a sua educação, mas apenas aquilo que as seduz e as mantém presas aos ecrans de televisão, fazendo desta forma subir as audiências. A receita que utilizam é sempre a mesma: sexo, violência, sensacionalismo, etc. Uma receita que cansa, por isso mesmo obriga-as a um reforço continuo das suas doses diárias (mais sexo, mais violência, mais sensacionalismo…).

3.Com o aumento do número de canais de televisão, cresceu também o número de pessoas mediocres ou gente sem escrúpulos ligadas à produção de programas televisivos. Gente que apesar da sua enorme influência social, trabalha na mais completa impunidade e sem qualquer controlo democrático.

4. As pessoas mais vulneráveis a esta influência nefasta da televisão são as que possuem um nível de formação e maturidade insuficiente para estabelecerem uma distinção entre a ficção e a realidade.

Exemplos de Manipulação

A - Os meses que precederam a ocupação do Iraque, em 19 de Março de 2003, assistiu-se a uma campanha de manipulação da informação a nível mundial.

As principais agências de comunicação social divulgavam informações provenientes das mais diversas fontes e origens todas num único sentido: sustentarem a tese dos EUA de que a o ditador do Iraque possui armas de destruição maciça .

Em vários países, como Portugal, muitos jornalistas e especialistas em questões militares apoiaram activamente esta campanha preparando a opinião pública para aceitar a inevitabilidade de uma intervenção no Iraque, a fim de acabar com os arsenais e a produção das alegadas armas de destruição maciça.

Um ano depois da ocupação, os governos dos EUA e da Grã-Bretanha reconheciam que estas armas não existiam e que haviam enganado a opinião pública. Acusaram na altura os seus serviços de espionagem de lhes terem fornecido de informações forjadas.

Objectivo da manipulação: o controlo das enormes reservas de petróleo existentes no Iraque.

B - Logo após o atentado de Madrid de 11 de Março de 2004, o governo espanhol procurou deliberadamente manipular a comunicação social, veiculando informações no sentido de fazer crer à população que a ETA era a autora do atentado ( A ETA é uma organização fundada em finais dos anos 50 do século XX e que luta pela Independência do país Basco (Euskadia). O próprio primeiro-ministro da altura (José Maria Aznar) pressionou directamente directores de jornais para veicularem uma informação que sabia ser falsa.

Objectivo da manipulação: vencer uma disputa eleitoral.

Lola

Persuasão e Manipulação

Persuasão e Manipulação

1     

1. O que é persuadir? Qual o objectivo?
2. Distinga argumentação de manipulação.
3. Quais as diferentes formas de manipulação? Distinga–as.
4. Dentro da manipulação dos afectos, identifique, explicando, os principais tópicos.
5. Dentro da manipulação cognitiva, identifique os principais tópicos explicando o seu significado.
6. “A persuasão e a manipulação são conceitos bem distintos.” Comente a afirmação.
7. Quais os perigos da manipulação? Distinga-os.
8. Identifique as diferenças entre retórica branca e retórica negra.
9. Qual o significado de “competência retórico-argumentativa”?
10. Porque razão é necessário estabelecer regras para limitar a persuasão?
11. A manipulação é própria só da Grécia? Dê exemplos de manipulação contemporânea. 

Todo o discurso argumentativo é persuasivo. Isto justifica-se pela análise da intenção do orador que, num discurso argumentativo tem como principal objectivo provocar a adesão do auditório às suas teses.

Contudo, para persuadir não basta argumentar pelo lado racional. É necessário procurar apelar aos afectos, sentimentos e emoções do auditório; utilizando gestos, argumentos, tudo o que for preciso para estimular um auditório a agir emocionalmente.

Como se relaciona a argumentação e a manipulação?

A argumentação comporta dois aspectos que são a persuasão e a manipulação. A manipulação (associada à retórica sofista da Grécia Antiga) consiste em sobrevalorizar factores emocionais através de discursos falaciosos com a intenção de confundir o auditório.

Enquanto que na argumentação há uma livre comunicação entre o emissor (orador) e o receptor (auditório), permitindo assim uma liberdade de escolha da posição a tomar pelo auditório face a uma tese do orador (persuasão), na manipulação há uma imposição da tese do orador e o auditório, é assim, obrigado a aderir à tese imposta.

Actualmente podemos distinguir várias formas de manipulação, nomeadamente a manipulação dos afectos – apela à emoção e sentimentos do receptor – e manipulação cognitivia – alltera, falsificando o conteúdo do discurso.

Manipulação
Manipulação dos afectos	Manipulação   cognitiva
Ø  Sedução pela pessoa    Ø  Sedução pelo estilo Ø  Esteticização da mensagem Ø  Recurso ao medo Ø  Repetição da mensagem Ø  Hipnose e sincronização Ø  Recurso ao tacto	Ø  Enquadramento mentiroso Ø  Reenquadramento abusivo Ø  Enquadramento coercivo   Ø  Amálgama

Com o  evoluir da sociedade os mass-media tomaram um novo estatuto e uma grande importância, pois nestes a argumentação tende a que mudemos os nossos ideais e o nosso comportamento – o que geralmente condiciona a nossa liberdade de pensar e agir.

Serão os mass-media agentes de manipulação?

O facto é que cada vez mais as técnicas de persuasão são mais dificéis de distinguir da manipulação. Por isso é importante considerar legítimas todas as técnicas de persuasão não abusivas, ou seja, que o auditório tenha a liberdade de optar pela posição que quer tomar face a uma determinada tese. À situação contrária consideraria-se manipulação.

Será a manipulação uma ameaça para a sociedade?

Na realidade a nossa sociedade, sendo democrática, permite a liberdade de expressão e de pensamento, de maneira a que a manipulação, condicionante destes factores, põe em risco o conceito de democracia e condiciona a autonomia e a própria identidade/personalidade de um indivíduo. Podemos assim afirmar que sim, a manipulação representa uma grande perigo para a nossa sociedade na medida em que impõe ideias e falsifica conteúdos.

Alguns autores distinguiram retórica branca e retórica negra.

Qual a diferença?

A retórica negra consiste num uso ilegítimo do discurso argumentativo, pois este pretende enganar, iludir e manipular o auditório. Assim, a retórica negra difere da retórica branca uma vez que esta é uma crítica lúcida e consciente dos vários problemas que envolvem a comunicação, e por isso descobre e evidencia os procedimentos da retórica negra. É na retórica branca que encontramos formas de combater a manipulação.

Como prevenir ou combater a manipulação?

Contudo a capacidade retórico-argumentativa permite uma prevenção da manipulação. O saber argumentar é uma arma essencial para desmascarar a manipulação.

Uma boa forma de lutar contra algo, nomeadamente a manipulação, é conhecer as várias formas que ela assume. É necessária uma reflexão crítica sobre a questão do uso da manipulação. Sendo, por isso, fundamental impor limites e regras na própria persuasão. Apesar de «impor» e «regras» serem dois conceitos que aparentam inibir a liberdade, é necessário haver a imposição de regras para a liberdade de pensamento e expressão.

                                                         Lola

Persuasão e manipulação

Persuasão e manipulação ou os dois usos da retórica

Persuadir, do latim persuadere, significa levar alguém a optar por uma determinada posição.

 Todo o discurso argumentativo é persuasivo. A sua intenção é convencer um  auditório a aderir a uma determinada tese apoiada por um orador.

 Ao falarmos de argumentação temos que aceitar a existência de persuasão, visto que é essencial para atingir o seu objectivo. São, por isso, conceitos imediatos/contíguos.

 A persuasão tem adquirido uma conotação negativa com o desenvolvimento de técnicas persuasivas dos meios de comunicação, aproximando-se ao conceito de manipulação. É também associado à retórica sofística (da Grécia antiga).

 Entende-se por manipulação, a restrição à liberdade de pensamento e de opção assim como a uma imposição para aceitar qualquer conteúdo sem que passe por um “filtro” pessoal.

A manipulação não permite um discurso livre entre emissor e receptor, acaba por se tornar um discurso unidireccional sem benefícios para o conhecimento da verdade.

Já a persuasão, não pretende forçar a aceitação, mas através da argumentação, corrobora com  uma determinada tese que é a mais aceitável.

P

·            

 Existem diferentes formas de manipular o auditório. 

Estas estratégias manipulativas podem resumir-se em dois tópicos: cognitivo e afectivo.

A manipulação cognitiva baseia o discurso numa argumentação puramente falaciosa, distorcendo factos de uma forma bastante subtil.

 A manipulação afectiva apela essencialmente ao Pathos, ou seja, impressiona o público pelos sentimentos e pelas emoções.

 Existe uma linha muito ténue a separar a manipulação e a persuasão, o que torna difícil a sua distinção na prática.

A identidade e a autonomia própria do ser humano ficam comprometidas com o uso frequente de um discurso manipulador já que este impede o exercício crítico do que se lê e do que se ouve, baseando-se apenas em ideias já feitas.

A democracia é desrespeitada já que os indivíduos não expressam as suas próprias opiniões.

Devemos, assim, considerar a distinção que alguns autores fazem entre retórica branca e retórica negra. 

A retórica negra corresponde a um uso ilegítimo do discurso, porque visa enganar, iludir, manipular o interlocutor, sendo, portanto, equivalente à manipulação; a retórica branca procura pôr a descoberto os procedimentos da segunda, e, por isso, evidencia-se como crítica, lúcida e consciente, das diferentes formas e dos vários problemas que envolvem a comunicação, sendo, portanto, equivalente à persuasão, e por isso ela inclui o estudo da retórica e do seu uso.

Assim, é através de uma retórica branca, ou seja, é no interior da própria retórica que podemos encontrar as armas para lutar contra a manipulação.

  A questão do mau uso ou abuso da retórica exige uma reflexão critica sobre os efeitos que ela produz e remete-nos para o domínio da ética. Por outras palavras, impõe-se como necessário o estabelecimento de limites à própria persuasão, ou se quisermos dizer de uma outra maneira, torna-se urgente a imposição de regras que impeçam a manipulação

 A competência retórico-argumentativa consiste, sobretudo, em saber argumentar e desmascarar a manipulação e urge delinear limites à persuasão necessários para que a manipulação não limite a liberdade do ser humano e não interfira nas questões éticas.

Porque se deixa o homem manipular e porque manipula são questões éticas que intrigam desde os tempos antigos até à actualidade.

Lola

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Persuasão e Manipulação

Persuasão e Manipulação

Questionário:

1. O que é persuadir? Qual o objectivo?
2. Distinga argumentação de manipulação.
3. Quais as diferentes formas de manipulação? Distinga–as.
4. Dentro da manipulação dos afectos, identifique, explicando, os principais tópicos.
5. Dentro da manipulação cognitiva, identifique os principais tópicos explicando o seu significado.
6. “A persuasão e a manipulação são conceitos bem distintos.” Comente a afirmação.
7. Quais os perigos da manipulação? Distinga-os.
8. Identifique as diferenças entre retórica branca e retórica negra.
9. Qual o significado de “competência retórico-argumentativa”?
10. Porque razão é necessário estabelecer regras para limitar a persuasão?
11. A manipulação é própria só da Grécia? 
12. Dê exemplos de manipulação contemporânea.

     

O que é a retórica?

·         A retórica é conhecida como a arte de bem falar, de ser eloquente diante de um público para ganhar a sua causa.

·         Na Grécia Antiga a retórica era o discurso do Poder ou dos que aspiravam exercê-lo.

Os dois usos da retorica:

Existem dois modos de utilizar a retórica: a persuasão e a manipulação:

Persuasão:

·         É o bom uso da retórica;

·         Persuadir é levar alguém a aceitar ou optar por uma determinada posição;

·         Nada é imposto ao ouvinte que é livre de refletir e decidir se quer ou não tomar uma determinada posição;

·         Há uma relação de respeito mútuo entre orador e ouvinte;

·         O orador vê os ouvintes como seres iguais a si e aceita a posição deles.

Manipulação:

·         É o mau uso da retórica;

·         Segundo Philippe Breton consiste "em paralisar o juízo e em tudo fazer para que o recetor abra ele próprio a sua porta mental a um conteúdo que de outro modo não aprovaria;

·         Tem como objectivo uma prática abusiva do discurso, na medida em que , obriga o recetor a aderir a uma mensagem que o emissor pretende impôr;

·         Manipular é tratar uma pessoa ou grupo de pessoas como se fossem objetos, a fim de dominá-los facilmente;

·         O manipulador procura usar a seu favor as limitações da racionalidade do auditório;

·         O manipulador vê os ouvintes como seres inferiores, que ele usa em proveito próprio;

·         Há um desprezo claro pela individualidade e liberdade de decisão dos ouvintes.

Argumentação e persuasão são conceitos parecidos

·         A persuasão por vezes adquire um sentido negativo, próximo do conceito da manipulação com o uso das técnicas de persuasão do jornalismo, da publicidade e das propagandas.

Porém,  manipulação e persuasão são conceitos diferentes!

·         Persuadir não é o mesmo que manipular. A grande diferença encontra-se na intenção do orador:

v  Na persuasão o objetivo é apenas provocar a adesão, apelando a fatores racionais e emocionais;

v  Na manipulação, existe uma intenção de desvalorizar a racionalidade, apelando a uma adesão emocional. O próprio discurso é baseado em falácias, onde é patente a intenção de confundir o auditório;

v  Ao contrário da manipulação, que obriga o auditório a adotar uma determinada posição, privando-o da sua liberdade, a persuasão tem como base o respeito pelo outro;

v  Persuadir, ao contrário de manipular, é convencer e não obrigar;

v  Persuadir é tomar uma determinada posição e defendê-la com argumentos, mas nunca obrigar o outro a tomar uma posição por obrigação e que nunca de outro modo a aprovaria.

As diferentes formas de manipulação

·         Manipulação dos afetos: centrada no apelo à emoção e aos sentimentos do recetor;

·         Manipulação cognitiva: opera por falsificação do conteúdo do discurso.

Diferentes tipos de manipulação dos afetos

·         Sedução demagógica: o discurso demagógico típico altera a sua mensagem consoante o público que tem pela frente, recorrendo a comportamentos e atitudes falsas que possam impressionar o público.

Exemplo: -Eu gosto de cor de rosa.

                  -Eu também!

      -Pensando bem, prefiro amarelo!

      -Olha que agora que estás a dizer isso, eu também prefiro amarelo.

      -Não sei como existem pessoas que gostam de amarelo.

      -Eu também não entendo isso. Qual é a tua cor preferida?

      - Adoro azul.

      -Eu também!

·         Sedução pelo estilo: Neste caso, a manipulação começa quando o bem falar substitui o argumento em si.

                        Através do recurso às figuras de estilo é distorcido o conteúdo do discurso e tenta-se impressionar pela forma.

                        Por vezes a clareza anda a par com a brevidade da mensagem, a qual convence pela sua simplicidade e pela ausência de esforço em aceitá-la.

·         Esteticização da mensagem:  Recurso à arte por forma a seduzir.

                                     Na publicidade, por exemplo, é frequente o recurso a figuras públicas, artistas de cinema, de televisão ...

·         Recurso ao medo: Recorre-se ao medo, por vezes, disfarçado sob a forma de autoridade, para fazer aceitar a todo custo uma opinião ou provocar um comportamento, sem discussão.

                    A manipulação das crianças é um bom exemplo.

·         Repetição da mensagem: "Esta técnica cria a impressão de que o que foi dito e repetido, já foi argumentado em algum momento anterior"

                                São repetidas palavras, idéias, sons ou imagens de forma a que as pessoas se conformem, de certa forma, com a idéia que inicialmente parecia inaceitável.

·         Hipnose e sincronização: É uma técnica metódica cujo objetivo é manipular e fazer mudar comportamentos, através da forma como a mensagem é transmitida e não tanto pelo seu conteúdo. Primeiramente é essencial contruir uma relação com o auditório através da sincronização de gestos, do ritmo respiratório, tom e ritmo de voz para, de seguida, se atingir o vocabulário, idéias e conceitos. Em determinado momento a pessoa está praticamente hipnotizada e torna-se incapaz de resistir à entrada da mensagem no seu espírito. Esta empatia criada leva À manipulação, desde que a pessoa manipulada não se aperceba das técnicas usadas.

·         Recurso ao tato: O contacto físico pode ser utilizado com a finalidade de aumentar a adesão à mensagem.

                 Há estados que comprovam que quando um vendedor toca o possível comprador, este tem mais probabilidade de efectuar a compra.

Diferentes tipos de manipulação cognitiva

· Enquadramento mentiroso: Mente-se acerca dos factos ou então omite-se, isto é, não se diz tudo em relação aos mesmos.

· Reenquadramento abusivo: Os factos são orientados por forma a deformar a realidade, induzindo à ilusão.

                          É a transformação de uma opinião em informação.

                          Exemplo: Certo anúncio publicitário diz-nos "Certa lixívia lava mais branco", mas mais branco do que o quê?

· Enquadramento coercivo: Alguns factos são omitidos e cria-se uma situação de aceitação de uma primeira mensagem que tem como objetivo impôr ao recetor a real mensagem em relação à qual se pretende a adesão.

                                            Um exemplo deste tipo de manipulação é o que algumas empresas fazem ao recorrer à promoção dos seus produtos através da atribuição de prémios a potênciais clientes. Primeiro telefonam, comunicando-lhes a sua sorte e de seguida indicando-lhes que se devem dirigir à sua loja para levantar o prémio. Só na loja é que apresentam as contrapartidas do negócio. Isto é muito usual acontecer com "ofertas" de viagens.

· Amálgama:  Na amálgama a mensagem é misturada com elementos exteriores ao produto, de forma a que pareça que há uma certa lógica nessa mistura.

                        Este tipo de estratégia é muito usual nas campanhas natalícias em que se apresentam nos anúncios árvores de Natal, prendas (...), sendo que na maior parte das vezes esses elementos nada tem a ver com o produto em questão.

A manipulação - Uma arma poderosa

  Hitler afirmava: "a propaganda conduziu-nos ao poder, a propaganda permitiu-nos conservar depois o poder, a propaganda, ainda, darnos-à a possibilidade de conquistar o mundo".

  A manipulação associada às propagandas políticas, às ideologias e à publicidade é um perigo real, na medida em que, é capaz de mudar mentalidades.

  Este perigo manifesta-se em dois sentidos:

·         põe em causa os príncipios da democracia na medida em que impõe a palavra, tentando evitar a reflexão e a liberdade de decisão do auditório;

·         põe em causa a autonomia e a identidade das pessoas ao negar a liberdade do pensamento e a sua expressão.

  A retórica branca e a retórica negra

·        Retórica negra: - Diz respeito ao mau uso da retórica;

                                       -Tem como objetivo enganar, iludir e manipular o interlocutor;

                           -É o uso da manipulação.                

·    Retórica branca:  -Diz respeito ao bom uso da retórica, isto é, quando o público pode expressar e criticar o que foi dito;

                            -É o uso ético da retórica ou persuasão;

                            -Procura desmascarar os procedimentos da retórica negra, apresentando por isso uma crítica à mesma.

Como lutar contra a manipulação?

É atavés da retórica branca que podemos lutar contra a manipulação.

Para isso é necessário desenvolver o espírito crítico, que implica:

·         Analisar a consciência dos argumentos e questionar as crenças que se aceitam sem fundamento;

·         Atitude de observação atenta;

·         Domínio de competências retórico-argumentativas.

        Mas o que significa dominar competências retórico-argumentativas?

· Dominar competências retórico-argumentativas significa:

 A - saber argumentar e ao mesmo tempo pôr a descoberto os procedimentos da manipulação. Num primeiro momento é necessário conhecer a manipulação a fundo e as suas diversas formas. 

B - Num segundo momento é necessária uma reflexão sobre os efeitos que o abuso da retórica produzem.

  É necessário impôr regras e limites à persuasão que impeça a manipulação. 

  Esta imposição de regras é fundamental para o exercício da liberdade.

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Lola